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10 façons de pratiquer la vente additionnelle dans son restaurant

Pratiquer la vente additionnelle  consiste à augmenter le panier d’un client en le faisant consommer plus que ce qu’il avait initialement prévu.

En ce sens, cette pratique est souvent interprétée comme de la vente forcée, de la manipulation certains diraient même. Il existe pourtant des méthodes qui vous permettront de faire de la vente additionnelle tout étant aligné sur les besoins du client, et vous pourrez ainsi augmenter votre chiffre d'affaires facilement.  

Comment booster vos ventes ? Quelles sont les meilleures pratiques de vente additionnelle ? Comment les mettre en place dans votre établissement ? 

Tous nos conseils dans cet article ! 

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1. Accueillir vos clients comme il se doit

La vente additionnelle commence dès le début du repas, lorsque le client est installé. 

Lors de vos interactions, vous pouvez utiliser de préférence des phrases fermées afin que le choix du client soit orienté pour consommer et non décliner votre offre. 

Par exemple : 

Dire “Quel apéritif désirez-vous ?” à la place de “Souhaitez-vous consommer un apéritif ?”. 

Un changement dans la tournure de votre phrase pouvant paraître minime, mais qui aura son impact psychologique sur la personne. Vous restez dans la politesse tout en incitant subtilement à consommer, et votre client peut se laisser tenter par une telle offre. 

2. Proposer de nombreuses boissons 

Les boissons font partie des éléments dont les restaurateurs tirent le plus de profit. Convaincre chaque client de commander une boisson pour accompagner son plat aura donc un impact considérable sur le panier moyen. 

Pour suivre les tendances de la restauration et intriguer vos clients, vous pouvez proposer : 

  • Des boissons sans alcool ou des mocktails qui sont de plus en plus demandés dans les restaurants (notamment lors du dry january).

  • Les boissons chaudes : pour conclure un repas, rien de mieux qu’un bon café. C’est une tradition en France alors, proposez-le systématiquement à vos clients. Vous pouvez aussi proposer des thés ou tisanes. Pour les convaincre, mettez en avant la qualité de vos produits, surtout s’ils sont d’origine biologique, ou produits localement.

3. Suggérer le vin sous toutes ses formes

Avoir une carte des vins diversifiée peut être avantageux dans la pratique de vente additionnelle.

Recommandez le vin adapté au plat demandé : “ la suggestion du chef avec ce plat est le [insérez votre vin] qui se marie parfaitement avec votre sélection [insérez le choix du client]”.

Ce procédé marche encore plus avec le plat du jour et un vin quotidien qui lui est spécialement dédié. Les clients ne seront que tentés par l’expérience que vous leur proposez. Il est donc important que votre équipe soit préparée tous les jours à ce qu’il faut proposer si vous mettez en place ce procédé.

4. Connaître sa carte comme sa poche  

Bien connaître la carte de son restaurant est un élément indispensable pour voir augmenter le panier moyen de vos clients et ainsi votre chiffre d’affaires.  Avec une équipe qui connaît parfaitement la carte, elle sera en mesure d’orienter les clients sur certains repas ou menus qu’ils n’auraient pas pensé à prendre directement. 

Vos serveuses et serveuses doivent être aptes à présenter les éléments importants de vos différents plats : quel est le point fort d’un repas ? Quel plat commander si vous êtes végan ?

5. Faire rêver la clientèle 

Pour donner envie à votre client de consommer davantage dans votre restaurant , vous pouvez utiliser des techniques simples :

  • Le vocabulaire : les mots employés vont influencer le choix du client. Utilisez des mots qui ouvrent à l’appétit, faites en sorte de mettre en avant vos nouveautés ou vos concepts originaux. Beaucoup viennent au restaurant pour tester des repas ainsi que des nouvelles boissons. 

  • Le visuel : L’envie passe aussi par les images, d’où l’importance de présenter vos plats sous leur meilleur angle. Avec de belles images, que ce soit votre carte ou votre identité visuelle globale, les personnes venant de l’extérieur pourront voir vos plats et venir dans vos restaurants rien que pour le design de ceux-là. 

6. Proposer des produits uniques à votre restaurant 

Un moyen de booster encore un peu plus vos ventes est de proposer à vos clients une boutique interne proposant des produits uniques que vous utilisez vous-même dans votre restaurant. 

Les différents avantages que cela pourrait avoir :  

  • Augmentation des revenus : en vendant des produits comme des boissons, des desserts, des mélanges de cafés ou des épiceries fines, votre restaurant peut augmenter ses revenus en dehors des heures de service de repas. 

  • Création d'une communauté : votre restaurant peut créer une communauté de clients fidèles qui reviennent régulièrement pour acheter des articles exclusifs ou des produits qu'ils ne peuvent trouver ailleurs. 

  • Médias sociaux : Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour faire de la publicité et atteindre de nouveaux clients potentiels. 

  • Expérience client : Un excellent moyen de créer une expérience client unique et mémorable en offrant des produits exclusifs et des services personnalisés. 

  • Rentabilité : Les marges de profits sont plus importantes pour les produits proposés que pour la vente de repas, cela peut contribuer à augmenter les revenus globaux de votre chiffre d'affaires.

7. Avoir une bonne gestion de votre personnel 

Avoir une bonne gestion de son personnel est une clé pour réussir toute sorte de vente additionnelle au restaurant. 

Souvent, celle-ci peut être due à une mauvaise gestion interne ou au fait que vos employés sont trop occupés à gérer d’autres tâches. 

Aujourd’hui, il existe des systèmes intelligents permettant de faciliter votre gestion interne et soulager votre équipe, comme la Caisse Pro de SumUp, une solution complète et un outil intuitif qui offre une expérience simple et sans stress pour votre personnel et vos clients.

SumUp propose une gamme complète de gestion d’outils intelligents. Votre restaurant pourra se concentrer sur les ventes additionnelles sans avoir à passer trop de temps sur l’administratif derrière. 

8. Former votre personnel 

Avoir des idées, c'est bien : savoir les exploiter, c’est mieux. Cela passera en grande partie par la formation du personnel qui sera chargé de servir vos clients. 

Utilisez la pédagogie pour leur montrer l’impact chiffré de ce que la vente additionnelle rapporte à votre entreprise. Si vous avez recruté la bonne équipe composée de personnes investies, la motivation sera plus que présente. 

9. Mettre en place des primes

La mise en place de récompenses pour vos employés les plus performants est une méthode très efficace pour motiver toute l'équipe. L’idée n’est pas d’instaurer une ambiance de travail toxique entre eux bien sûr, mais challenger votre personnel sur certains produits durant un temps précis permet de booster les ventes d’un produit choisi et pourquoi pas de voir quel produit fonctionne le mieux. 

10. Fidéliser la clientèle

Avoir une base de clients fidèles qui ont l’habitude de venir côtoyer votre établissement vous facilitera le travail lors de la vente additionnelle au restaurant. 

En plus de leur propre fidélité, les clients satisfaits ont tendance à partager votre adresse à leurs connaissances : ce qu’on appelle le bouche-à-oreille. Cela vous permettra d’obtenir facilement une autre clientèle, avec laquelle vous pourrez établir une relation qualitative et très rentable dans le temps. 

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Mathis Jean-Gilles