Value proposition: cos’è, significato, e 5 esempi di proposta di valore

Distinguersi, convincere i clienti in pochi secondi, dimostrare di avere tutto ciò che risponde ai loro bisogni, desideri e problemi: questa è, in estrema sintesi, una value proposition. 

È la capacità di un'azienda di riuscire a mettersi nei panni del cliente, sapere cosa cerca e dimostrargli di avere una risposta per lui, senza slogan complicati o promesse irrealistiche. 

Ogni strategia di marketing, come vedremo in questo articolo, non può che partire da una proposta di valore concreta che distingua i propri prodotti o servizi e li faccia essere diversi, speciali e desiderabili agli occhi di chi li sta cercando.

In questo articolo troverai la risposta a tutte le domande che puoi avere sulla proposta di valore: vedremo nel dettaglio cos'è, come si fa e ti forniremo alcuni esempi pratici.

Value proposition: cos’è 

Possiamo definire la value proposition possiamo come una promessa: la promessa che, come azienda o come titolare di un’attività in proprio, anche online, fai ai tuoi clienti. 

È una dichiarazione che il cliente deve percepire subito, quando entra nel tuo locale o visita il tuo sito web aziendale. 

La proposta di valore risponde alla domanda: perché dovrei scegliere la tua azienda? O meglio: perché dovrei scegliere i tuoi prodotti o servizi?

Secondo l’Academy of Strategic Management Journal, la proposta di valore è una strategia con cui l’azienda promette ai clienti un’offerta migliore di quella dei concorrenti, per spingerli a scegliere il suo marchio.

Una value proposition, quando ben costruita, riesce a raggiungere vari obiettivi. Ma il principale è quello di intercettare e mettere al centro i bisogni e i desideri dei clienti, offrendo loro una soluzione che sia migliore rispetto alle aspettative sul mercato. 

Ecco cos’è una value proposition: un insieme di elementi che evidenziano i vantaggi esclusivi che il cliente riceverà scegliendo proprio i tuoi prodotti o i tuoi servizi.

Attenzione però. Non pensare che sia il classico slogan che accompagna la tua attività. 

La value proposition è una vera e propria promessa che deve essere mantenuta ad esempio grazie a 

• Strategie di comunicazione 

• Servizio clienti attento

• Cura dell’arredamento 

• Layout e la grafica del sito web coerenti 

Insomma, una value proposition è un insieme di elementi che rendono distinguibile la tua azienda sul mercato.

E per realizzarla al meglio, come vedremo, la prima cosa da fare è conoscere proprio le persone, i loro clienti, i loro bisogni, i cosiddetti “pain points”, cioè i problemi che loro si auspicano di risolvere scegliendo te. 

Ed è solo così che non solo sarà possibile attivare nuovi clienti, ma anche rinforzare la fiducia e la fedeltà dei clienti già acquisiti. 

Come si fa una value proposition

Ma come si crea una proposta di valore? Qual è il processo da seguire per riuscire davvero a distinguere la tua attività e a intercettare il giusto target?

Identifica la tua clientela

La prima cosa che si fa è identificare la propria clientela. Conosci il tuo pubblico e hai già fatto un primo importante passo per realizzare una proposta di valore efficace. 

Più sarà dettagliata la conoscenza dei tuoi clienti, meglio potrai creare una proposta su misura che parli direttamente alle loro esigenze e ai loro desideri. 

Dovresti sapere, ad esempio, se sono giovani, famiglie, se ti rivolgi ad altre aziende.

Analizza i pain point

Al secondo punto c'è l'analisi dei pain points. Sappiamo ormai che i nostri vocaboli sono farciti da parole inglesi: per pain point intendiamo i punti dolenti, i problemi che tutti i clienti si aspettano di risolvere acquistando un prodotto o un servizio specifico. 

Ti consigliamo di osservare le conversazioni sui social che parlano del tuo settore, delle attività o dei prodotti di cui ti occupi, di leggere le recensioni online e di chiederti: quali sono le difficoltà e i bisogni dei miei clienti? E come i miei servizi possono risolverli?

Crea un mappa dei lavori 

Ora che hai in mente chi sono i tuoi clienti e quali sono i bisogni e desideri che risolvono i tuoi prodotti e servizi, ti consigliamo di creare la cosiddetta mappa dei lavori (Jobs to be done): cioè i compiti e gli obiettivi che i clienti vogliono portare a termine scegliendo i tuoi prodotti o servizi. 

Non tutti i prodotti o servizi sono uguali: alcuni rispondono a desideri pratici, altri sociali, altri ancora emotivi. 

Classifica tutti questi obiettivi che il tuo prodotto o servizio permette di raggiungere e mettili insieme: ti saranno utili per l'elaborazione della proposta.

Elenca vantaggi e benefici

Fai un elenco di vantaggi e benefici. Traduci ogni caratteristica in un vantaggio concreto per il cliente. 

Magari elabora una frase ad effetto, lavora sullo storytelling e spiega come il tuo prodotto o servizio non solo offre funzionalità (ad esempio, portare a termine il lavoro più rapidamente), ma permette anche di prendere decisioni basate sui dati o di ottenere altri risultati grazie alle sue peculiarità.

Analizza la concorrenza

Dopo aver fatto questo lavoro, analizza la concorrenza: osserva sia quella diretta sia quella indiretta. 

Vedi cosa ti rende davvero unico, quali sono le tue caratteristiche esclusive e cerca ora di distinguerti offrendo un servizio che i tuoi clienti non trovano altrove.

Sviluppa un messaggio chiaro e credibile

Tutti gli elementi che hai raccolto vanno ora sintetizzati in un messaggio chiaro, sintetico, persuasivo e d'impatto. 

Puoi anche aggiungere una breve descrizione a supporto di quanto hai detto. Ad esempio, se gestisci un ristorante con consegna a domicilio, puoi sottolineare che la consegna avviene in massimo 30 minuti, che gli ingredienti sono freschi e fare leva sulle recensioni dei clienti soddisfatti.

Testa la proposta di valore

Ora si passa alla fase di test: verifica la tua value proposition con il pubblico attraverso sondaggi, interviste o landing page dedicate. 

Analizza i risultati e vedi se la proposta è compresa, se intercetta i bisogni e, in altre parole, se porta le conversioni desiderate. 

Qui puoi anche raccogliere feedback per modificare o affinare il messaggio in base a come ha risposto il mercato.

Comunica la proposta di valore su tutti i canali

Infine, una volta definita la tua value proposition, comunicala in maniera coerente su tutti i canali che utilizzi: sito web aziendale, social media, WhatsApp Business, email. 

Potresti anche pensare a stampare delle locandine o delle brochure per fare pubblicità sul luogo. 

Ricorda che la value proposition è una promessa, e come si suol dire, le promesse vanno mantenute!

Value proposition nel Business Model Canvas

Se sei un imprenditore navigato, probabilmente l’hai già intuito la value proposition è un elemento strategico all’interno del più ampio Business Model Canvas. 

Quest’ultimo, in breve, è un modello creato da Alexander Osterwalder che aiuta le aziende a funzionare meglio, dividendo le loro attività in blocchi.

Tra questi: 

• Clientela

• Relazioni coi clienti

• Flussi di ricavi

• Partner chiave

• Divisione dei costi

• Proposta di valore

La value proposition in questo contesto è un punto fondamentale che fa da incontro tra ciò che l’azienda è in grado di offrire e ciò che i clienti davvero desiderano.

Dunque, la value proposition si inserisce nel Business Model Canvas ricoprendo un ruolo molto importante poiché si può avere il miglior prodotto o servizio possibile, ma è tutto assolutamente inutile se questo non risponde a nessun bisogno del cliente, se non viene trasmessa la capacità di questo prodotto o servizio di risolvere effettivamente un problema (pain point). 

Ecco dunque che in questo paragrafo abbiamo voluto sottolineare non solo l’importanza di creare una valida value proposition, ma di inserirla all’interno di una struttura definita che la accompagni ad altri elementi: dalla capacità di usare le risorse, alla capacità di gestire il personale, i costi, fino al modo in cui gestisci le relazioni con i clienti. 

Tutti questi elementi insieme riusciranno effettivamente a dare alla tua attività quel passo in più, fondamentale oggi per distinguersi dalla concorrenza.

5 Esempi pratici di value proposition

Come spesso amiamo ripetere, le risposte che si cercano spesso sono lì, a portata di mano. Basta prendere ispirazione dalle più grandi aziende presenti sul mercato. 

Multinazionali che sicuramente hanno una clientela diversa dalla tua, magari sono molto più grandi della tua azienda, però nei fatti perseguono o utilizzano le medesime strategie.

Ed ecco alcuni esempi:

1. Apple "Think Different": la promessa di offrire un prodotto altamente innovativo, dal design curato, dalla semplicità d’uso, con prodotti intuitivi, di alta qualità, che migliorano la vita quotidiana.

2. Amazon "Earth’s biggest selection": la promessa di offrire ai suoi clienti la più ampia selezione di prodotti al mondo, il tutto a prezzi competitivi, con spedizioni rapide ed un’esperienza d’acquisto ottimale.

3. Nike "Just Do It": in questo caso si punta alla motivazione. I clienti Nike sono pronti a superare i loro limiti e lo vogliono fare con prodotti sportivi innovativi e di eccellenza. Qui la value proposition crea ispirazione e senso di appartenenza a una community di atleti e appassionati.

4. FedEx: famosa per la rapidità e affidabilità delle sue spedizioni, la capacità di essere puntuali e di gestire consegne in maniera sicura, con il loro claim "Absolutely, positively overnight".

5. Slack: un software che semplifica la comunicazione e la collaborazione tra team. Il suo slogan è "Be more productive at work with less effort" (sii più produttivo con meno sforzo), intercettando così il bisogno di tantissimi professionisti nel mondo di aumentare la produttività senza compromettere il proprio equilibrio.

Value proposition: le conclusioni 

In questo articolo abbiamo visto come la value proposition (proposta di valore) sia un vero e proprio cuore pulsante di qualsiasi modello di business e molto di più di una semplice frase accattivante. Deve essere una promessa concreta, inserita all’interno di un Business Model Canvas strutturato nel migliore dei modi. 

Con le informazioni qui riportate, paragrafo dopo paragrafo, speriamo di averti dato gli elementi fondamentali per comunicare nel miglior modo quali sono i benefici reali che offrono i tuoi prodotti e servizi, come risolvere i problemi specifici e come riesci a creare un’esperienza unica per tutti i tuoi clienti attuali e futuri.

In conclusione, la value proposition è un punto di partenza che oggi dovrai sempre mettere al primo posto per attrarre nuovi clienti, fidelizzare quelli già esistenti e porre così le basi per un brand davvero solido, riconoscibile e capace di generare valore nel lungo periodo.