Live Shopping: Jetzt den Trend nutzen und mehr verkaufen

Früher Fernsehen, heute Livestream – Live Shopping erobert nach und nach die Welt des Einzelhandels. Als neuartige Idee, Kundschaft online zu erreichen und mehr Umsatz zu erzielen, testen bereits ein paar Marken in Deutschland den Trend. Könnte das auch etwas für Ihr Geschäft sein?

In diesem Beitrag geht es um alles, was Sie als Einzelhändler über Live Shopping wissen müssen: wodurch es sich auszeichnet, wie Sie es umsetzen und von welchen bekannten Beispielen man lernen kann.

Was ist Live Shopping?

Beim Live Shopping handelt es sich um den Verkauf von Waren über Live-Videos. Teleshopping wie auf QVC oder Channel 21 gehört dazu, unterscheidet sich aber noch einmal deutlich vom Livestream Shopping, um das es hier gehen soll.

Beim Livestream Shopping werden Waren ebenso von Moderatorinnen und Moderatoren präsentiert. Die Übertragung erfolgt allerdings über das Internet – auf Live-Shopping-Plattformen, in Onlineshops oder in den Sozialen Medien. Es wird nur ein beliebiges Gerät mit Internetanbindung benötigt. Anders als beim Teleshopping entfällt der Griff zum Telefon, da die Produkte direkt über einen Klick im Onlineshop gekauft werden können.

Oft übernehmen bekannte Creators von Instagram, YouTube & Co. die Präsentation. Außerdem zeichnet sich Live Shopping durch eine hohe Interaktivität aus. Leute können im Chat oder in der Kommentarspalte direkt ihre Meinung kommentieren und Fragen stellen.

Die angebotene Produktpalette ist mit der aus dem Teleshopping vergleichbar: Mode, Schmuck, Kosmetik, alles rund um Haus und Garten sind beliebt. Ziel ist es, zu inspirieren, oder Artikel vorzustellen, die erklärungsbedürftiger sind, und sie besser erlebbar zu machen. Durch diese authentische, möglichst nahbare Beratung hat der Vertriebskanal Ähnlichkeiten mit dem Direktvertrieb.

Live Shopping: Das macht den Trend aus

Das Live Shopping oder auch Livestream Shopping ist beispielsweise in China schon weit verbreitet: ein Milliardengeschäft, 2023 gab es bereits fast 20.000 E-Commerce-Livestreaming-Firmen. Immerhin verknüpft es die Vorzüge von Vor-Ort-Kauf mit der Bequemlichkeit des Online-Shoppings.

Es bleibt eine persönliche Beratung und eine detaillierte Vorstellung von Produkten, ohne dass Leute das Haus verlassen müssen. Kundschaft kann vom Versand nach Hause profitieren und dennoch einen Eindruck von Haptik & Co. erhalten.

Die Vorteile von Live Shopping sind zahlreich:

• Interaktion: Kunden erhalten fast dasselbe Gespräch und denselben Service, den sie bei einem Besuch in Ihrem Geschäft schätzen. Sie treten persönlicher in Kontakt als über einen reinen Onlineshop. Zudem können Verkäufer:innen Fragen beantworten und auf Wünsche eingehen.

• Community Building / Social Selling: Beim Blick in die Kommentarspalten wird deutlich, Leute vernetzen sich hier, teilen mehr als nur ihre Fragen, nutzen es auch für Höflichkeiten und Tipps. Es entsteht eine Community, die gern gemeinsam shoppt und sich gegenseitig animiert.

• Feedback: Sie erhalten direkt Rückmeldungen zur Kundenzufriedenheit, sei es über Herzen, Kommentare oder Verkaufszahlen. Dies umfasst sowohl die Produkte als auch das Format selbst und wie es sich verbessern lässt. Dadurch erhalten Sie einen direkten, freiwilligen Einblick in Ihre Buyer Persona.

• Vorteil gegenüber Onlineshops: Produkte können umfassend präsentiert werden. Sie zeigen Ihre Produkte aus jedem Winkel, in verschiedenen Szenarien oder Kombinationen. Dadurch gibt es gleichzeitig eine geringere Retourenrate, weil man Artikel besser kennenlernt als nur über Produktfotos.

• Geringer Aufwand: Um Live Shopping zu realisieren, benötigt es nicht viel. Ähnlich wie für Reels oder TikTok-Videos braucht es nur wenige Beteiligte und Equipment, um zu starten.

• Loyalität: Mit Live-Übertragungen in diesem Format wird Ihre Marke authentisch und nahbar. Zuschauer:innen fühlen sich verbunden und bleiben treu.

• Reichweite: Key Opinion Leaders (KOL) bzw. Influencern steigern Ihre Reichweite und erreichen neue Zielgruppen. Ebenso sprechen Livestreams Leute an, die abgelegener wohnen, nicht mobil sind oder wenig Zeit haben.

Livestream Shopping für unterschiedliche Bereiche

E-Commerce entwickelt sich vom strikt produktorientierten Erlebnis zu einem sozialen, kundenzentrierten Einkauf. Davon profitiert bislang insbesondere der Einzelhandel, also die B2C-Branche. Das Format birgt auch sicher Potenzial im B2B-Bereich.

Live Shopping kommt insbesondere in Frage für:

Modehäuser oder Modelabels – Models präsentieren unterschiedliche Kombinationen, Moderatorenteams empfehlen passende Accessoires, Kleidung wird auf 360 Grad erlebbar.

Baumärkte / Handarbeit – Bauhaus setzt auf Live Shopping für Anleitungen und Inspiration zu DIYs. Auch hier lassen sich passende Produkte, beispielsweise Werkzeuge, empfehlen. Experten geben Tipps zu Werkstoffen, Anwendungsbereichen und für die bestmögliche Pflege.

Einrichtungshäuser, Haushalt oder Gärtnereien – Weitere erklärungsbedürftige Artikel, beispielsweise Pflanzen oder Funktionsmöbel, lassen sich beim Live Shopping optimal präsentieren – Anregungen und Profi-Ratschläge inklusive.

Beispiele für Live Shopping

Zu den Anbietern von Live Shopping zählen große Namen wie die Otto Group, ihre Tochtergesellschaft About You, Douglas oder auch Tchibo, die den Trend nutzen. Ebenso bieten bekannte Teleshopping-Größen ihre Übertragungen mittlerweile auch online an. Wir wollen uns einige Beispiele und ihre Konzepte genauer anschauen.

Gerry Weber Live Shopping

Gary Weber Live Shopping, korrekt eigentlich Gerry Weber, gibt es bereits seit mehreren Jahren. Allein 2024 wurden insgesamt 30 Live-Shopping-Events ausgestrahlt. Manche davon werden live aus den Stores übertragen.

Der Social-Media-Kanal von Gerry Weber hat schon mehrere Umsatzrekorde des Vertriebskanals vermeldet. Angeboten wird passend zur Marke vor allem Mode; die Themen reichen von Trends, saisonaler Kleidung, Farben bis hin zum Styling für bestimmte Anlässe. Vorgestellt werden die Outfits und Artikel in der Regel von zwei Moderatorinnen.

Um die Live Shopping Events von Gerry WeberWird in einem neuen Fenster geöffnet zu verbreiten, wird insbesondere auf Instagram mit Storys über die Vorbereitung und mit Countdowns gearbeitet. Die Sessions, die eine knappe Stunde dauern, werden auf der eigenen Website übertragen und lassen sich auch nachträglich streamen.

Ikea Live Shopping

Ikea möchte mit seinem Live-Shopping-Konzept vor allem inspirieren und Zuschauer:innen bei der Einrichtung ihrer eigenen vier Wände unterstützen. Es ergänzt andere Videoformate wie die beliebte Ikea-Shop-with-Me-Reihe. Angesprochen werden Themen, die die Zielgruppe beschäftigen und ihr beispielsweise dabei hilft, Ordnung zu halten. So werden hilfreiche Tipps direkt mit den passenden Produkten verknüpft, die die Probleme lösen.

Auch hier findet die Übertragung teilweise direkt aus den Stores statt. Die Videos werden auf YouTube und der eigenen Website ausgestrahlt. Dort erhält man sofort einen Überblick über die anstehenden Live-Events und kann sie zum eigenen Kalender hinzufügen. Zudem lassen sich die Streams nach Kategorie filtern oder nach Beliebtheit sortieren. Ikea Live ShoppingWird in einem neuen Fenster geöffnet findet Stand Anfang 2025 ungefähr alle zwei Wochen statt.

Teleshopping online: Channel 21 Live Shopping & Shop LC Live

Natürlich versuchen es auch die bekannten Teleshopping-Größen mit dem neuen Onlineformat. Immerhin gibt es bereits Stream und Onlineshop – zum Live Shopping fehlt da nicht mehr viel.

Channel 21 ist der drittgrößte Homeshopping-Sender in Deutschland und hat als erster mit dem Live Shopping auf YouTube gestartet. Die Motivation: Potenziale heben, die durch den Videokonsum auf anderen Bildschirmen bestehen und dadurch die Reichweite vergrößern. Zudem lässt sich online speziell für bestimmte Zielgruppen und damit effizient werben.

Dieses „Live-TV“ sendet allerdings die Übertragung fürs Fernsehen. Mittlerweile gibt es auf der eigenen Website dedizierte Live-Shopping-Sendungen im Smartphone-Format, ohne die üblichen Einblendungen und ohne Telefonbestellung.

Shop LC Live geht einen ähnlichen Weg und überträgt seit 2022 auch live auf YouTube. Sie bleiben ebenso auf der Plattform nah am klassischen Teleshopping. In der amerikanischen Version sieht das schon anders aus, mit nahbarem Auftreten und Rabatt für Livestream-Zuschauer.

Bei den Teleshopping-Anbietern kommen noch andere Merkmale des Livestream Shoppings kürzer: Streams lassen sich oft nicht kommentieren, was auf Kosten der Interaktivität und der Kundenbindung geht. Dafür punktet Shop LC mit einem deutlich definierten Value Proposition Canvas, beispielsweise dem sozialen Engagement des Unternehmens.

Live Shopping umsetzen in 5 Schritten

Klingt nach viel Aufwand, den sich nur die Großen leisten können? Ganz und gar nicht. Wie erwähnt, ist für Live Shopping nicht mehr notwendig als beispielsweise für ein YouTube-Video. Deshalb eignet sich Live Shopping auch genauso für KMU. Von der schnellen Aufzeichnung mit dem eigenen Smartphone bis zum professionellen Aufnahmestudio ist alles möglich.

Oft ist genau der kleine Rahmen das, was Aufnahmen authentisch macht. Außerdem werden Sie nicht direkt vor Tausenden Leuten sprechen, so dass Sie sich an das neue Format herantasten und das Konzept immer wieder anpassen können. Genau mit dem Konzept sollten Sie auch starten. Denn ganz ohne Vorbereitung geht es natürlich auch nicht.

1. Live Shopping Konzept erarbeiten

Ein frischer Vertriebskanal mit engem Kundenkontakt für recht wenig Aufwand, das soll es also sein. Damit Ihr Livestream Verkäufe generiert, sollten Sie sich vorher einige Punkte überlegen. Gute Vorbereitung ist die halbe Miete:

• Zielsetzung: Für die passende Strategie setzen Sie sich zunächst konkrete Ziele. Nur so können Sie die einzelnen Punkte daran ausrichten und hinterher den Erfolg messen. Beim Live Shopping bieten sich eine höhere Kundenbindung, Upselling und ganz grundsätzlich die Umsatzsteigerung an. Ebenso lassen sich neue Artikel zur Einführung präsentieren oder neue Zielgruppen erreichen, die beispielsweise nicht so mobil sind und dennoch Wert auf Beratung legen.

• Produktwahl: Welche Ihrer Artikel / Sparten profitieren am meisten von einer Live-Präsentation?

• Zielgruppenanalyse: Finden Sie möglichst viel darüber heraus, wonach Ihre Kundschaft sucht, was sie beschäftigt und welche Fragen sie haben – dann können Sie eine maßgeschneiderte Beratung anbieten und sicherstellen, dass Sie die richtigen Produkte empfehlen und hilfreiche Themen auswählen.

• Rahmen abstecken: Hier ist viel möglich, von der Beauftragung eines Influencers mit eigenem Equipment bis zu einer Produktionsfirma mit professionellem Studio. Machen Sie dies abhängig vom Budget, aber auch vom Preisrahmen Ihres Sortiments (Premium-Segment = Premium-Marketing) und den Vorlieben der Zielgruppe. Das beeinflusst gleichzeitig, welches Personal Sie einplanen.

Wer, wo und wann

Wenn Zielsetzung, Wunschpublikum und die Produkte stehen, steigen wir nun etwas tiefer in die Praxis ein. Moderation, Setting und Ausstrahlungszeiten sollten sich stets an den vorab gewählten Rahmenbedingungen orientieren.

• Personal: Letztlich bleiben zwei Optionen – eine Aufnahme mit eigenen Mitarbeitenden oder das Auslagern an externe Profis bzw. Key Opinion Leaders. Influencer haben oft eigenes Equipment, weshalb sogar die Produktion an sie abgegeben werden kann. Eigenes Personal kennt dafür die Produkte und die Zielgruppe besser und hat ein Händchen für die Beratung.

Nehmen Sie selbst auf, sollten Sie eine Person für die Kamera, mindestens eine Moderatorin / einen Moderator und jemanden, der Live-Fragen beantwortet, zwischen Kamerawinkeln wechselt und das Skript im Auge behält, einplanen. Bei Mode bietet sich außerdem die Vorführung durch Models oder andere Freiwillige an. Für professionelle Aufnahmen kann auch ein Make-up-Artist beauftragt werden. Alle Jobs können Sie genauso an einen Dienstleister abgeben.

• Ort & Zeit: Das Wer steht, fehlen noch Wo und Wann. Livestreams sollten in regelmäßigen Abständen veröffentlicht werden, sodass interessierte Zuschauer:innen sich darauf einstellen können. Viele Veranstalter:innen wählen einen Rhythmus von 2 bis 3 Wochen, die jeweilige Dauer variiert zwischen 30 und 60 Minuten. Die Aufmerksamkeitsspanne der Zuschauer:innen sollte aber auch nicht strapaziert werden. Am besten legen Sie im Vorfeld fest, wie viel Zeit pro Produkt aufgewendet werden soll. Der Ort ist ganz vom Rahmen abhängig. Das Studio des Influencers kann genutzt werden, Sie können es extern anmieten oder haben eigene geeignete Räumlichkeiten, insbesondere ein Ladengeschäft außerhalb der Öffnungszeiten.

2. Plattform wählen

Fehlt noch die Frage, auf welcher Plattform der Stream gesendet wird. Sie haben die Möglichkeit, YouTube oder Social Media zu nutzen. Nahtlos und besonders einfach für potenzielle Kundschaft ist die Übertragung auf der eigenen Website bzw. im Onlineshop. Auf diese Weise befinden sich die Käufer:innen bereits dort, wo sie den Kauf auch tätigen. Zudem sind Verkäufer:innen dann unabhängiger von anderen Plattform-Anbietern.

YouTube-Live-Übertragungen sind besonders seit der Covid-Pandemie beliebt. Sie lassen sich nicht nur für Live Shopping, sondern auch für Online-Seminare nutzen. Zu diesem Zweck gibt es auf YouTube-Live einen Chat mit Moderatorenfunktion. Live Shopping wird allerdings nicht komplett über die Plattform getätigt. Artikel können hier gepflegt werden, der Kaufabschluss muss dennoch in einem Shop erfolgen.

Ähnlich ist es bei Social Media, wenn auch nur in Deutschland: Bislang hatten Meta (Facebook/Instagram) und TikTok in Europa mit dem Format wenig Erfolg und fokussieren sich wieder auf andere Themen. Livestreams mit Chat und Likes sind etwa auf Instagram weiterhin möglich. Die Artikel können auch im Video markiert und in der App aufgerufen werden. Allerdings müssen Käufer:innen für den Abschluss bzw. Check-out in den Onlineshop wechseln und dafür Instagram verlassen.

Die Übertragung auf der internen Seite bringt also Vorteile. Manche E-Commerce-Plattformen wie Shopify beinhalten sogar eigene Integrationen, andernfalls benötigen Sie ein eigenes Tool bzw. Plug-in. Allerdings hat die Sache auch einen Haken: Dort werden primär Leute hinfinden, die Ihre Marke bereits kennen und nicht zufällig auf den Stream stoßen. Machen Sie die Entscheidung ganz von Ihrer persönlichen Strategie abhängig.

3. Benötigtes Equipment besorgen (optional)

Wenn Sie die Produktion selbst übernehmen, benötigen Sie je nach Anspruch und Budget natürlich die passende Ausstattung. Dazu zählt insbesondere das technische Equipment für die Aufzeichnung des Live Shopping Streams. Die gewählte Plattform entscheidet zudem darüber, ob Software gekauft werden muss.

Hier ist eine mögliche Einkaufsliste:

• Kamera oder Smartphone mit guter Auflösung und passendes Stativ

• Ggf. zweites Gerät für unterschiedliche Aufnahmewinkel, z. B. Nahaufnahme des Produkts

• Wenn mehrere Winkel gedreht werden, Software, um diese miteinander live zu mischen

• Mikrofon(e)

• Ausleuchtung: ein bis zwei Lampen

• Gute Internetverbindung, damit der Stream nicht hakt – ist Ihre Website der Host, sollte die Domain ebenso über genügend Kapazität für viele Livestream-Zuschauer verfügen

• Wenn im Onlineshop: Software, um Live Shopping integrieren zu können (unbedingt ausführlich vor dem Livegang testen)

• Eventuell Einrichtung für das Studio / den Aufnahmeort

4. Skript und Redaktionsplan erstellen

Im Redaktionsplan sammeln Sie, welche Sendung welche Themen und Produkte beinhalten soll. Es verschafft einen Überblick, wann welche Moderation vorgesehen ist, und gibt allen Beteiligten eine Orientierung. So weiß beispielsweise das Marketing, welche Events zu welchem Zeitpunkt zu bewerben sind.

Im Skript werden dann die einzelnen „Fahrpläne“ für ein Event beschrieben. Anders als es für einen Videodreh mit Schauspieler:innen der Fall ist, müssen Sie hier kein ausführliches Drehbuch schreiben. Das lässt sich live und authentisch ohnehin schwierig realisieren. Ebenso braucht es Raum für Spontanität. Wichtig sind aber die Eckdaten zu jedem Produkt, die auf jeden Fall genannt werden sollen, und der grobe Ablauf: beispielsweise Begrüßung, Hauptteil (x Minuten pro Artikel), Verabschiedung.

Im Intro stellt die Moderation sich und das Setting vor. Für alle Liveshopping-Neulinge sollten die Präsentierenden auch immer wieder erklären, wie es funktioniert und zur Interaktion aufrufen. Klären Sie etwa, ob Fragen parallel oder gesammelt beantwortet werden.

Zum Abschluss bedankt sich das Team und weist auf kommende Ausstrahlungen hin. Hier können Sie auch zu weiteren Aktionen animieren, etwa zur Anmeldung zum Newsletter, um keine Events zu verpassen. Außerdem können Sie um Feedback bitten. Weitere Tipps für ansprechenden Livestream Shopping Content

Begrenzen Sie sich zwar bei der Nennung von Produktspezifikationen, aber erwähnen Sie korrekt alles Wichtige, um Reklamationen niedrig zu halten. Bei Mode wäre unter anderem relevant, wie ein Kleidungsstück ausfällt oder welche Größe das Model trägt.

Bieten Sie einen Mehrwert für alle Live-Zuschauer:innen. Dies kann beispielsweise ein Rabattcode sein, der nur bis zum Ende des Tages gültig ist. Ein weiterer Plus-Punkt ist es, dass das Publikum Expertinnen und Experten Fragen stellen kann, die danach nicht mehr für Tipps zur Verfügung stehen.

Apropos Experten: Laden Sie Fachleute ein, die mit ihrem Wissen noch einmal einen anderen Blickwinkel mitbringen können.

Grafiken, Titelbilder und Einspieler werten einen Stream zusätzlich auf, sollten aber auch nicht überbordend eingesetzt werden. Zu viel davon wirkt eventuell werblich und wenig persönlich.

Interaktion fördern: Die Community steht im Fokus. Die Moderation kann sie einbeziehen, indem sie Fragen stellt oder Umfragen in den Chat teilt. Ebenso sollte auf Kommentare möglichst zügig reagiert werden.

5. Live Shopping bewerben

In das erste Live Shopping Event sind viel Vorbereitung, Zeit und Geld geflossen. Und dann schauen Sie gespannt auf die Zuschauerzahlen und es schaut kaum jemand zu. Natürlich muss der neue Vertriebskanal auch ausreichend beworben werden, damit das nicht passiert. Stammkundschaft und potenzielle Interessenten müssen davon erfahren.

Um auf das Live Shopping aufmerksam zu machen, bieten sich E-Mail-Marketing, Social Media Marketing und die übrige Online-Präsenz an. Haben Sie ein physisches Geschäft, können Sie außerdem Flyer auslegen und Plakate aufhängen. Wird die DSGVO bedacht, lassen sich auch persönliche Einladungen per Post versenden.

Bauen Sie eine Landingpage für die Website, nutzen Sie Instagram-Storys mit Countdowns und Einblicke zur Vorbereitung, kurzum: Machen Sie neugierig auf das, was kommt. Dabei sollten die Vorteile klar hervorgehoben werden. Immerhin ist das Format in Deutschland noch recht neu.

Fazit: Austoben mit dem neuen Live-Shopping-Trend

Livestream Shopping ist in Deutschland noch nicht komplett angekommen und vielen unbekannt. Was gibt es also zu verlieren, diese neue Vertriebsmöglichkeit im Einzelhandel auszuprobieren? Es bietet viele Vorteile und kann die Bedürfnisse von ganz neuen Zielgruppen abdecken. Für Verkäufer:innen ist es vor allem auch ein Tool, wieder mehr mit der Kundschaft in direkten Kontakt zu treten.

Viele gehen davon aus, dass die Trends aus China sich anschließend hierzulande etablieren. Diese Chance können Unternehmer:innen nutzen, um dem Format einen eigenen Stempel aufzudrücken und die Entwicklung mitzugestalten. Also los: Strategie ausarbeiten, Tools beschaffen, immer wieder anpassen und verbessern und damit dem E-Commerce einen neuen Boost verschaffen.